NOVIDADES PARA ESTIMULAR PENSAMENTOS INOVADORES

Por Fernando Lima, consultor do Mercado Corporativo e coordenador do curso de Pós-Graduação em marketing da Universidade Estácio de Sá do Rio de Janeiro.

Começa um Novo Ano e nós da NEWS temos uma novidade para estimular seu pensamento inovador e criativo .

Vem de Michael Hammer , um guru do Management , mundialmente reconhecido pela Reengenharia.Você lembra , não ? Em seu mais recente livro , A Agenda - O que as empresas devem fazer para dominar a década , Hammer fala de um novo cenário de mercado , e o que voce deve fazer para se manter competititvo nesse mercado.

Compilamos para voce alguns dos conselhos de Hammer , com nossos votos de sucesso em 2008. Você não tem mais o controle do destino de sua empresa... Aconteceu em várias empresas e acontecerá na sua também. É só uma questão de tempo. Os clientes assumem o controle, remodelam os negócios de fora para dentro e decidem como querem o produto ou serviço.

Graças à Internet e aos aparelhos móveis sem fio, tanto as empresas quanto os consumidores estão exigindo que você mude sua estrutura de determinação de preços, os canais de distribuição e a maneira de desenvolver e entregar produtos e serviços. Sua empresa deve ser transformada para se tornar um negócio totalmente centrado no cliente, ou você estará fora do mercado. Agora temos uma economia do cliente que resultará em mudanças que você nem imaginava ser possíveis alguns anos atrás.

O livro A AGENDA , de Michael Hammer está repleto de cases de empresas que variam de pequenas a gigantes multinacionais, de fabricantes a varejistas e a prestadoras de serviços, não é apenas uma análise brilhante dessas empresas, mas um programa prático de como tornar a revolução do cliente lucrativa, medindo e monitorando o que importa aos clientes em tempo quase real.

1. Torne-se alguem com quem seja fácil fazer negócios As maiores queixas dos seus clientes não estão relacionadas com os seus produtos ou serviços per se: concentram-se no grande incomodo que é encomendar, receber e pagar pelos seus produtos. Auto-examine-se a partir do ponto de vista dos seus clientes e, depois, reestruture a forma como trabalha, de modo a poupar tempo, dinheiro e frustrações

2. Acrescente mais valor aos seus clientes De forma a evitar a armadilha da "comoditização", e na luta por uma minúscula margem no meio de uma multidão de concorrentes semelhantes, precisa de fazer mais pelos seus clientes. Não basta largar o seu produto ou serviço à porta do cliente. Entre pela porta, veja qual é o passo seguinte que o seu cliente tem de dar e ajude-o nessa tarefa.

3. Preocupe-se com os seus processos Os clientes apenas se interessam pelos resultados e os resultados só surgem de processos de um extremo ao outro. Faça a sua gestão, melhore-os, nomeie responsáveis pelos mesmos e certifique-se que todos estão conscientes da sua existência. É a única forma de alcançar o desempenho exigido pelos clientes.

4. Transforme o trabalho criativo em trabalho processual A inovação não tem de ser caótica. Introduza o poder da disciplina e da estrutura nas vendas, no desenvolvimento de produto e no restante trabalho criativo. Torne o sucesso nestas áreas o resultado do planejamento e da gestão, e não da sorte. A sorte tem o péssimo hábito de lhe virar as costas quando mais precisa dela.

5. Utilize a avaliação para melhorar, não para contabilizar Muitas das suas avaliações são inúteis: elas dizem-lhe o que aconteceu (ou algo parecido), mas não lhe dão qualquer pista sobre o que fazer no futuro. Crie um modelo do seu negócio que ligue os objetivos gerais a coisas que controla, avalie os temas que realmente fazem a diferença e incorpore a avaliação num programa sério de melhoria de gestão.

6. Flexibilize a sua estrutura organizacional. Os tempos do gestor orgulhosamente autônomo que gere uma unidade rigorosamente definida acabaram. A colaboração e o trabalho de equipe são agora tão necessários na fileira executiva como na linha da frente. Ensine os seus gestores como podem trabalhar em conjunto para o bem da empresa, em vez de se apunhalarem uns aos outros pelas costas para conseguirem ganhar uma migalha.

7. Venda através "dos", e não "aos", canais de distribuição Não deixe que os seus canais de distribuição o impeçam de ver o seu cliente final, que é aquele quem paga os salários de toda a gente. Altere a distribuição a partir de uma série de revendedores, para a transformar numa comunidade que trabalha em conjunto para servir o cliente final. Esteja pronto para redefinir as funções de todos os envolvidos, com vista a atingir esse objetivo.

8. Empurre as suas fronteiras na busca da eficiência. Os últimos vestígios de esconderijos repletos de despesas indiretas não se encontram nas profundezas da sua empresa, mas sim nas suas extremidades. Explore o verdadeiro poder da internet para melhorar os processos que o ligam aos clientes e aos fornecedores. Colabore com todos os que possam diminuir custos e despesas legais.

9. Perca a sua identidade numa empresa mais alargada. Abandone a idéia de ser uma empresa autonoma que fornece produtos completos. Habitue-se à noção de que só pode alcançar algo quando estiver virtualmente integrado com outros. Concentre-se no que faz melhor, livre-se do resto e incentive os outros a fazer o mesmo.


Fonte: A Agenda - O que as empresas devem fazer para dominar a década de Michael Hammer, Campus editora)